Repeat sales: Bí quyết cho doanh nghiệp xây dựng Việt thoát khỏi cảnh khó

Repeat sales: Một mũi tên trúng nhiều đích

Theo Đầu tư chứng khoán, repeat sales hay replacement sale hoặc repurchase là những thuật ngữ tiếng Anh chỉ việc bán hàng lặp lại. Trong ngành xây dựng, nó được hiểu là những chủ đầu tư (CĐT) đã hợp tác với nhà thầu một dự án và tiếp tục giao thêm các dự án thứ 2, thứ 3...

Phát biểu trên New York Times, ông Casey Ueberroth, Phó chủ tịch cấp cao phụ trách tiếp thị của tập đoàn Preferred Hotel (hệ thống các khách sạn và cơ sở lưu trú độc lập hạng sang lớn nhất thế giới) cho biết: “Repeat sales đang thúc đẩy doanh thu lớn… Chỉ cần 10% đến 15% khách hàng trung thành đã chiếm tới 60% tổng doanh thu. Họ thực sự là gia đình của bạn”.

Thực tế chứng minh, điều này hoàn toàn có cơ sở. Ví dụ với Coteccons, một nhà thầu lớn ở Việt Nam, doanh thu năm 2022 phần lớn đến từ repeat sales.

Nói về việc thắng thầu loạt dự án lớn và hầu hết đến từ khách hàng lặp lại, ông Nguyễn Phúc Thành (GDDA của Coteccons) chia sẻ: “Khi kết thúc dự án, các CĐT đều đánh giá rất cao năng lực của chúng tôi. Tuy nhiên, giá trị nhất chính là việc họ quay lại mời Coteccons thầu gói thứ 2, thứ 3… và đôi khi là chỉ định thầu”.

Chẳng hạn như dự án Tổ hợp sản xuất VinFast, CĐT đã chỉ định trực tiếp cho Coteccons (tới nay đã là Vinfast 3). Tương tự, Vinhomes là loạt các dự án tại Ocean Park, Smart City, Grand Park… cho tới dự án của CĐT Ecopark cũng vậy.

Năm 2021, CTD từng trúng gói thầu nhà ở dân dụng có giá trị lớn nhất tại Việt Nam khi đó là Ecopark Swan Lake Residences với trị giá lên đến gần 4.000 tỷ đồng. Coteccons được giao nắm vai trò trở thành tổng thầu thi công 5 tòa tháp từ 33 đến 40 tầng.

Và sau một thời gian đảm nhận dự án quy mô này, CĐT Ecopark tiếp tục tin tưởng giao thêm gói thầu Sky Forest trị giá gần 2,800 tỷ đồng.

Gần đây, repeat sales lại tiếp tục đưa về cho Coteccons dự án nhà máy Apache giai đoạn 2 có giá trị khoảng 600 tỷ với quy mô 3,5 ha.

Bí quyết giúp các nhà thầu thúc đẩy repeat sales

Hãy xét ví dụ giữa CĐT Vingroup và nhà thầu Coteccons. Sau khi một tòa nhà hoàn thành, Vingroup biết chắc rằng mọi vấn đề phát sinh sau đó, dù nhỏ hay lớn, Coteccons sẽ có mặt và giải quyết chỉ trong vòng 24h.

Sự quan tâm mà nhà thầu dành cho CĐT kéo dài nhiều năm, kể cả khi họ đã nhận được đầy đủ mọi thanh toán. Đó là một trong nhiều lý do khiến Vingroup nhiều lần bắt tay với Coteccons.

Lãnh đạo Coteccons chia sẻ, chiến lược để nhà thầu này tăng repeat sales là đặt khách hàng vào trọng tâm phát triển. Vì tôn chỉ đó, khi bắt đầu bất cứ dự án nào, doanh nghiệp này đều dành thời gian lắng nghe tâm tư, kỳ vọng của CĐT.

Trong khi triển khai, mọi vấn đề khúc mắc đều được nhà thầu nêu ra một cách cởi mở, chân thành. Đồng thời, Coteccons cũng cam kết không đánh đổi 3 yếu tố: an toàn, chất lượng, tiến độ vì bất cứ lý do gì.

Một số CĐT cũng chia sẻ rằng, ngoài chất lượng thi công, tiến độ,... họ còn quan tâm đến năng lực đội ngũ và văn hóa doanh nghiệp. Những nhà thầu có văn hóa trao quyền mạnh mẽ, mọi việc ở công trường do giám đốc dự án nắm bắt và ra quyết định sẽ giúp CĐT tiết kiệm nhiều thời gian và quá trình thương thảo thường diễn ra nhanh chóng hơn.

Hơn nữa, một số tập đoàn lớn như Vingroup có đa dạng hạng mục xây dựng, từ nhà ở đến trường học, bệnh viện, nhà xưởng… Vì thế, các nhà thầu đa dạng mô hình kinh doanh, đa dạng sản phẩm, tích cực nâng cao tay nghề, trình độ kỹ thuật, sẵn sàng áp dụng những công nghệ tiên tiến nhất… cũng là những điểm cộng.

Lúc này, làm việc với khách hàng cũ (repeat sales) thực sự là nước cờ hay giúp giảm rủi ro phát sinh nợ xấu. Chỉ những doanh nghiệp có được biện pháp thúc đẩy repeat sales hiệu quả mới có thể vững vàng bước qua sóng gió và tăng tốc trong tương lai.

Bên cạnh đó việc sửa Nghị định 65 cho phép thanh toán trái phiếu bằng bất động sản, kéo dài kỳ hạn thêm 2 năm.

Điều này tạo kỳ vọng tháo gỡ khó khăn cho thị trường trái phiếu thông qua biện pháp linh hoạt, phù hợp với quy định pháp luật... Đây sẽ là chất xúc tác giúp cho ngành xây dựng và đặc biệt những doanh nghiệp đã xây “nền” vững thời gian vừa qua sẽ dễ dàng tiếp cận được những CĐT tiềm năng hơn.

[Thấy gì bên trong các cụm công nghiệp?]